• 国内出现“卖服务不卖产品”的连锁理财工作室

    2018-10-15 19:34:24

    本周在深圳,70多家遍布全国的理财工作室举行了授牌仪式,理财工作室以一种崭新的模式和成为国内财富管理行业的新锐力量。 理财工作室定位理财咨询顾问,区别于现在产品销售模

      本周在深圳,70多家遍布全国的理财工作室举行了授牌仪式,理财工作室以一种崭新的模式和成为国内财富管理行业的新锐力量。

      理财工作室定位理财咨询顾问,区别于现在产品销售模式,以服务为导向,为客户提供从财务状况分析,客户目标确立,到综合理财规划,以及为客户规划落地提供服务支持的系列工作。

      “我们是以服务为导向的,具有规模化发展基础的、理财工作室平台、和理财工作室集群的新。”理财工作室平台运营机构华尔金服创始人宁淳说。

      据宁淳介绍,理财工作室卖服务不卖产品,具体解释就是大部分无论是银行、保险还是第三方理财机构都是向客户推荐金融产品,理财师赚取销售佣金,理财师在佣金和客户需求方面找平衡,很难做到真正适合客户需求;而我们的理财工作室是先完整分析客户的财务状况,发现客户在以往理财中不合理的地方,与客户聊透他未来的生活目标,这样,根据客户的所有情况,先为客户做综合理财规划方案,之后细化客户在投资、保障、传承等各方面的安排,客户同意理财师的方案后,再为客户落实规划方案提供支持和帮助,在这个过程中,为客户提供配置最合理金融产品的,当然,理财师的这个服务过程会持续一段时间,期中提供服务和各种策略调整的,最大限度实现客户目标,减少客户的风险。

      理财工作室不是国内自创的商业模式,在美国等发达国家,已经是一个成熟的理财服务体系,美国财富市场规模2016年总计超过65万亿美元,美国理财或者叫投顾公司管理超过就达30万亿,这些理财师公司(投顾公司),在美国有超过11,000家,从业人员10万人,服务3000万美国居民。美国95%的理财师公司,收取管理费、收益分成和咨询费,按照纯佣金收费的只有4.5%,这些理财师公司均6-8个人,管理100多名客户。

      宁淳表示,我,这确实是一个具有划时代意义的事情,是一个绝对能做的轰轰烈烈,并且为我们自己赢得财富和尊重的事情,理由有三个,第一,工作室模式,从根本上满足客户需求,客户的需求是购买产品吗?是需要性价比高,或者收益率高的产品么?当然不是,举个线万准备做投资,仅买了20万健康险,问理财师怎么办?这个例子涉及了客户的现金管理、子女教育规划、投资管理、养老规划、家庭保障以及财产和债务传承等问题,任何一种产品或者一个机构是解决不了客户问题的,而工作室就是帮助客户解决综合理财问题最适当的方式。

      第二,工作室模式,从根本上满足了理财师的需求,理财师最近几年有三个矛盾需要解决,一个是和机构的矛盾,机构以绩效理财师卖产品,机构不管产品是不是满足客户需求,另外和客户的矛盾,佣金的利益追求与满足客户需求经常是不能相符的,还有就是收入的矛盾,受各种因素影响,理财师近年业务难做,收入降低已经成为普遍现象。最后,工作室符合社会发展大趋势,执业+平台,资深理财师,有专业度,有客户积累,为什么不做自己的事业;

      华尔金服是东方华尔旗下专门运营理财工作室的平台,之所以能够推进这个新模式,是因为东方华尔十几年CHFP理财规划师培训所积淀的雄厚资源和实力而具备了以下条件:

      一个中立的,或者说的平台,不做资管、不卖产品、不与理财师分理财服务的收入;

      总结了以服务为导向的、真正服务过规模化客户的实际理财工作室运营经验,并且总结成为流程和规范;

      并具备工作室使用专业工具来实现服务,用工具规范行为,用工具来保障结果的优势;

      十几年CHFP认证培训所积累的丰富的理财师资源,在理财师群体中有一定的力,能够迅速把工作室的思想、或者说工作室模式的价值观传去,迅速形成一股推动行业转型的;

      为了让加盟工作室的理财师们尽快掌握服务意识和工作室的服务流程、专业工具,华尔金服特地在颁牌仪式后,紧跟了三天从早到晚的封闭培训,培训摒弃了以往知识传授型的模式,所有课程全部由具备多年理财工作室实战经验的工作室创始人主训。无论从获客方式,到服务流程,以及客户管理和合伙人协作等实际运营中会遇到的问题,都循序渐进的传授给加盟理财师。

      课程教授中,最兴奋的还是加盟工作室的理财师们,理财师纷纷表示,以前几乎只盯着眼前的产品销售,和客户是不是签单,很少考虑更多的事情,参加学习的过程中,眼界越来越开阔,感觉能够做更多事情,让客户的理财安排更加合理,同时,学习中也认识到唯有客户利益至上,与客户共赢,理财师的收入空间才能更大,为客户的服务才能更长久。

      宁淳介绍,工作室受到理财师们的强烈关注,第一轮加盟达到70多家,但是他也注意到,更多的理财师还是处于观察阶段,站在门口犹豫着是不是迈出这一步,大家都知道工作室是趋势,但是90%以上的人,没有参与的原因是怀疑自己的能力,能不能胜任工作室?为此,华尔金服为加盟工作室设计了大量、常态化的培训,并且从开始,会在全国陆续建立旗舰工作室,开展理财工作室的孵化,理财师在孵化器成功后,出去开办自己的工作室。

      最后,宁淳强调,做理财工作室没有竞争对手,做的好不好,关键在于自己的四个,就是与客户共赢的工作室价值观、工作室守则,尤其诚信原则、个人品行的、专业能力的不断提升,做到了,理财师面前就是一片蓝海。